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来源：华夏时报
11月13日，兴银理财发布公告，新增广西金秀农村商业银行为理财产品代销合作机构。
这一动作并非个例，近期招银理财、苏银理财等多家理财公司密集宣布新增理财产品代销机构，不少中小银行出现在合作银行名单中，理财代销业务向县域市场下沉的趋势愈发明显。
不过，随着理财行业监管体系不断完善，中小银行的理财代销业务也面临诸多考验。中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏在接受《华夏时报》记者采访时表示，中小银行在理财代销方面面临合规成本高、科技系统薄弱、专业人才匮乏及客户财商教育不足等挑战，尤其在《商业银行代理销售业务管理办法》实施后，对代销全流程监控、产品穿透管理与销售行为规范提出更高要求，部分机构因资源有限易形成合规缺口。
面对这一现状，娄飞鹏建议，中小银行应依托本地化服务优势，强化客户关系管理与投顾能力建设，积极引入理财子公司提供的系统支持、培训资源与联合产品设计，从“销售中介”向“财富管理伙伴”转型，同时通过科技投入优化销售流程与合规监控体系，实现可持续发展。
代销渠道下沉至中小银行
10月以来，理财公司与中小银行的代销合作进入“活跃期”。10月16日，中银理财发布关于新增珠海农村商业银行为该公司理财产品代销合作机构的公告。10月17日，苏银理财公告新增威海银行、江南农村商业银行、福建海峡银行等为销售机构；同日，宁波理财发布公告称，自10月14日起，广州银行可代理销售该公司旗下部分理财产品。
据不完全统计，10月以来，已有招银理财、兴银理财、中银理财、苏银理财等近十家理财公司相继拓展代销渠道，温州银行、广西金秀农村商业银行、珠海农商银行、广州银行等中小银行均在合作名单中。
中小银行自身也在积极布局代销业务。兰州银行三季报中表示，该行理财代销存续规模突破百亿元，首款联创代销产品开售六小时便售罄1亿元；常熟银行也在其半年报中表示，截至今年6月末，该行代销理财规模72.77亿元，而在2024年末，该行这一规模为49.54亿元。
这一合作趋势也得到行业数据支撑。《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，31家理财公司已打通母行外的银行代销渠道。2025年9月，全市场583家机构跨行代销理财公司产品，较去年同期增加35家，代销渠道的覆盖面与渗透率持续提升。
为何理财公司与中小银行的合作能快速升温？苏商银行研究员薛洪言对《华夏时报》记者表示，核心动力在于双方的需求互补与市场机遇。对理财公司而言，中小银行在区域市场拥有稳定的客户基础和本地化服务能力，能帮助填补大型银行覆盖不足的县域及社区市场，快速扩大产品销售半径，并分散对母行渠道的依赖风险；对中小银行而言，代销理财产品能丰富中间业务收入来源，在净息差承压的背景下开辟新的利润增长点。
薛洪言进一步补充，监管层对资管业务市场化、专业化的引导，也为这种跨机构合作提供了政策支持，推动行业从封闭生态向开放协同发展，最终惠及投资者对多样化理财产品的需求。
多重挑战不容忽视
记者注意到，随着理财行业监管趋严，未获理财子牌照的中小银行正逐步退出理财市场，转向纯代销模式，但这一转型之路也面临着一系列考验。
据开源证券研报显示，截至2025年三季度末，未持牌银行存续理财产品数量降至1.33万只，环比持续下滑，市占率仅8.87%。这些机构普遍面临产品线单一、单家及单只产品规模偏小的问题，盈利能力不足，主动退出理财市场后大多转为纯代销。
事实上，借助大型理财子公司产品资源的纯代销模式，已成为中小银行增强客户粘性、提升收入的主要路径。不过，当前理财市场整体受客群风险偏好低、负债端期限短等因素影响，权益仓位始终处于低位。
值得一提的是，政策层面的新要求也对代销业务提出挑战。今年10月1日，《商业银行代理销售业务管理办法》正式实施，从销售流程规范、客户适当性管理到合作机构筛选，均明确了更严格的标准。
对此，薛洪言表示，该办法为中小银行搭建规范的产品展示体系提供了明确指引，核心在于推动摒弃“唯业绩论”的粗放运营模式，建立综合考量产品风险、信息披露完整性等维度的评价标准。“通过构建‘合规为基、客户为要’的展示体系，中小银行可将监管要求转化为提升专业形象、赢得客户信任的基石，推动代销理财业务行稳致远。”
值得注意的是，中小银行代销业务的后续发展仍需应对多重潜在风险。开源证券研报提示，若经济增速不及预期或持续处于低利率环境，将加剧理财欠配压力；金融监管趋严可能缩窄资产端选择；而理财子牌照发放收紧则让未持牌机构面临存量规模受限、增量产品无法发行的困境。
针对行业发展痛点，薛洪言建议，理财公司需从三方面强化投研能力，为中小银行代销提供更优质的产品支撑。一是体系化构建投研架构，覆盖宏观策略、行业研究、资产配置与风险管理，形成全市场研究网络；二是差异化深耕细分赛道，在绿色金融、养老理财等领域打造特色投研优势，形成独特竞争力；三是科技化赋能投研效率，加大金融科技投入，建设一体化数据平台，运用人工智能技术构建智能投研模型，实现市场风险动态监测。
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责任编辑：曹睿潼
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